質問型営業では、お客様を説得することは絶対にありません。

ですから、商説明に時間をかけることはほとんどありません。

大切なのお客様の気持ちを知ることです。

そのテクニックをセミナーでご覧いただきます。

セミナーの中で青木が

「説明型営業」と「質問型営業」を実演してみせます。

セミナーをご覧になり、あなた自身がご確認ください。

どんな商品・サービスにもたくさんのメリットがあります。

でも、お客様は商品やサービスのメリットが欲しいのではなく、

自分のニーズを叶えたいだけです。

ですから、

商品やサービスにメリットがたくさんあっても、

お客様の求めるニーズとメリットが

マッチングできなければ契約はとれません。

質問型営業では、

最初からお客様のニーズに対応した

コミュニケーションをとることができます。

お客様が拒否する理由は３つあります。

「話をしたくないとき」「売り込まれたくないとき」「警戒しているとき」です。

質問型営業では、

会ったその日から信頼関係を築くことができ、

相手のニーズにフォーカスしたコミュニケーションをとるので

決して拒否されることはありません。

人は自分が本当に満足したモノを手に入れたとき、

それを誰かに話したくなるものです。

なぜなら、本当に求めていたモノに出会い、

それを手に入れることはこの上ない喜びだからです。

質問型営業マンは、

お客様自身がまだ気づいていないが、

心の中ではいつも探している、

そんなニーズを引き出すことができます。

そんな営業マンにお客様はとても感謝し、信頼します。

だから、次のお客様をご紹介いただけるのです。

米国人材教育の商材を販売していたころの青木は、

とにかくお客様が

「納得」できなくても「説得」することで販売を続けていました。

この方法を部下に伝えたところ、

誰も結果を出すことができませんでした。

出せないどころか、部下がやる気もなくしていったのです。

営業に、辛く、厳しいのが当たり前なんて根性論は要りません。

営業の仕事が楽しく、お客様にも喜ばれ、そして自分の給料もあがる、

そんな営業方法を追求して質問型営業が生まれたのです。

営業で一番大切なのは「お客様のニーズ」です。

ニーズを引き出すことができれば、

お客様は自ら購入を決めてくれます。そのため、

質問型営業では

お客様のニーズを引き出す質問が重要なカギとなります。

これに対し、説得型営業は、

商品やサービスのメリットのみを提案する営業方法です。

もし、あなたがお客様の立場だったら、

商品やサービスを説明されても、

それが自分の求めるモノでなかったら購入しようと思うでしょうか。

考えるまでもありませんよね。

営業とは、「商品やサービスを買わせることではない」。

お客様がそれを必要とし、

自ら購入を決めるお手伝いをすることです。

そのためには、

お客様のお役に立ちたいという気持ちを持つことが大切です。

質問型営業では、一番初めの講義でお役立ちへの信念」

という講義でこの点をしっかり認識していただきます。

私もそうでしたが、

会社からそのような営業指導しか受けていないことが原因です。

この点についても、今回公開するセミナーはとても役立つと思います。

人は「自分の思った通りにしか行動しない」

「人は自分が決め通りにしか行動しない」という行動原則があります。

ですから、営業マンがどんなに上手に説得してもダメなのです。

お客様の気持ちを動かすことができなければ、決して契約はできません。

これと同じように営業にも原理原則があります。

これはセミナーであなた自身がご確認ください。

結果を変えるには「行動を変えなければならない」と言われますが、

行動を変えても長続きしなかったり、

行動が結果を出せない営業マンがいます。

実は、行動を変えても結果に結びつかない理由は他にあるのです。

この理由はセミナーの中で説明します。

お客様に商品・サービスの契約を決断させるには、

お客様のニーズを明確にし、

それが欲しいと強く思わせなければなりません。

この２つがしっかりできると、お客様は自ら購入を決断します。

そのためのテクニックをお伝えします。

人間が行動を起こすまでの過程は、

（刺激）→（思う・感じる）→（考える）→（行動）→（結果）

という流れがあります。

質問型営業では、

お客様とのコミュニケーションで

行動をおこす3段階前の「刺激」を質問することで与えることができます。

その結果、お客様が自ら考え行動するようになるのです。

営業という仕事は、

自社の商品・サービスがお客様に役立つことをお手伝いすることです。

決して、

商品やサービスのメリットを押し売ることではありません。

質問型営業では、「お役立ちの信念」という講義で、

自社製品への確信を得る3ステップ、

それをお客様に役立てる3ステップを学んでいただきます。

ほとんど営業マンは、

「自社の製品を使ってもらうことがお客様へのお役立ち」だと思っています。

実は、私たち営業マンの仕事は、

「お客様とお会い」して、「お客様のお話を聞き」、

「商品の紹介をして」、「お買い上げいただく」

までのすべての段階でお客様のお役に立つことです。

この理解をセミナーでさらに詳しくお話します。

２つのコミュニケーションとは、

「会話の流れ」と「質問の流れ」です。

営業マンはお客様とお会いして「どのように会話をつくり」、

「どんな質問をすればいいのか」をセミナーでしっかり学んでください。

これは本当に重要です！

これは営業マンにとって重要です。

人は自分の思っている事、

考えていることが表情やしぐさに現れるものです。

セミナーの中で、青木の表情に注目してください。

お客様にモノを買っていただく一番簡単な方法は、

「お客様に何が欲しいか聞くこと」です。

でも、

それをストレートに聞いてもお客様は答えてくれるはずがありません。

セミナーではそのための質問の順番をお伝えします。

お客様は○○すると、

「この営業マンは自分のことをわかってくれる」と感じるからです。

質問よりも重要な○○をセミナーでご紹介します。

人間は誰かから命令や指示されることを嫌います。

でも、自分が納得したことはことについては

嫌なことでも決して投げ出すことはありません。

この自分を納得して行動に移させる○○○○法は、

質問型営業を勉強され、

実践しているトップ営業マンは毎日行っています。

これをセミナーでご紹介します。これをやると、

きっとあなたも短期間で成長を実感できるようになります。

質問型営業を実践すると実感することがあります。

それは、

深いコミュニケーションをとることで

生まれる信頼関係が本当に重要だとことです。

一度ご縁ができたお客様とは

質問型営業を通じてさらに深い信頼関係が生まれます。

すると、その方から新たな紹介が生まれます。

その連鎖が永遠につながるのです。ですから、

質問型営業では新規のお客様を毎日追いかける必要がありません。

それどころか既存のお客様とおつき合いだけで、

契約数がどんどん増えていきます。

そんな営業方法をあなたは身につけたくはありませんか？